自2011年5月以来，由于国内外宏观经济环境的重大变化，中国经济进入转型期，中国工程机械行业进入一轮中期的调整阶段。目前，工程机械行业市场需求出现较大萎缩且市场保有量大，行业产能过剩状况较为严重，同时随着企业运营成本和财务费用的提高，工程机械行业企业正面临生存与发展的严峻考验。

中国工程机械行业中首先受到市场冲击的就是代理商企业，代理商如何转变经营模式，让服务部门也能为企业赢得利润?将是接下来探讨的话题，本文将是系列文章的一篇，重点探讨为什么服务部门的收益偏低，原因在哪里?

通常情况下，服务部门的营业额大部分来源于工时费，因此确保利润是非常困难的。许多代理商服务部门的收支，呈慢性赤字运营状态。本文就产生赤字的原因进行了分析，以其帮助代理商改善服务部门大幅赤字的现象。http://www.juehuiwj.com/baike/list_2_4.html

当然，代理商最重要的基本战略是增加新机销售、确保市场份额并取得最佳利润。服务部门除了要为产品服务以外，支援新机销售也是服务部门的一个重要任务。

对工程机械代理商和其服务部来说，利润是维持向用户提供产品、配件和服务以及维持经营持续发展的不可缺少的源泉。在经济增长时期，得益于新机的销量增加，确保利润相对容易。相反，在经济衰退时，新机销量滑落会导数利润的确保越来越难。所以，只单纯追求整机销量增加的数量经营，难以长久平稳发展。

就损益而言，不能仅从结果上将其视为营业额与成本之间的差值，更应将其作为中长期经营或销售战略下的中间管理目标值。某种程度上，可将损益视作营业额与利润的一个衡量尺度，这一点相当重要。

为什么服务部门的收益偏低呢?我们分析大致有以下几点所导致。

(1)服务部门的利润以工时费为主时：

当配件销售部门和服务部门各自独立财务计帐时，包括修理使用的配件在内的服务配件营业额的绝大部分往往都被记入配件销售部门的营业额里，服务部门的营业额里没有配件费这一块。

以工时费营业额为构成主体的服务部门单独营业额显得很少，利润率非常低。事实上，在讨论服务部门的收支平衡问题时，应该分析包括服务配件营业额在内的产品支援部门全体营业额与利润、收支状况。

(2)服务营业额非常低时：

与服务部门运营所需的人工和运营经费相比，营业额很低时，巨大的亏损便随之产生了。原因包括工作量少，作业效率低以及大量的免费服务工作等等。

(3)间接事务人员的比率较高时：

与可直接产生工时在是收入的技术人员数相比，无直接工时费收入的办公室人员的比例过高时，营业额中工资、经费所占的成本比例相对提高。服务部门的间接人员数的适当比例通常应在20-25%之间。

(4)收费工时比例低时：

为确保利润，直接技术人员的收费工时比率通常在75-85%之间，包括办公室事务人员在内的服务部门全体平均值的收资工时比率应在65-75%之间。

当技术人员的收费工时比率很低时，即使修理用配件的营业额也包括在内，服务营业额的利润率也会大幅度下降。

(5)以新机服务为主要业务时：

代理商服务部门的工作是以针对新机的交付和定期检查为主时，所收入费用的大部分都是从销售部门支付给服务部门的。但是，通常这样的内部部门间的营业额利润率是被设定得很低的。

为提高服务销售利润，必须增加有偿服务订单数量和提高整体的营业额与利润率，这一点是相当重要的。

更重要的是，如果代理商服务部门以新机交付和定检服务为主要业务的话，一旦经济低速时将导致新机滞销。不仅是销售部门，服务部门的作业量与营业额也一样会滑坡恶化!为减少经济形势也伏的不利影响，服务部门的营业额构成应以外销的有偿修理服务为主。

在工程机械行业生态链中，有一个不常被关注的群体——代理商。他们身处市场一线，最直接最真切感受着市场带给这个行业的欢笑与泪水。

“我是一个农民，1980年出生在安徽乡下的农村。记得是初中二年级英语测验不及格就辍学了。工地上干过小工、修理厂当过学徒、做过柴油机和装载机的售后服务、大修车间主任、办事处销售代表等工作，2008年，自己带着弟弟回家创业，从修理铺起家，2011年加盟某工程机械企业成为一名代理商。”安徽某知名工程机械销售有限公司经理陶乾坤在电话的那一头娓娓道来，向中国工业报记者讲述了他的从业经历。

“黄金十年”绕不开代理商

作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，代理商与行业的发展息息相关，相互依存。1978年以前，国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段，这个时期的工程机械企业大多数是国营和集体企业，而用户也绝大多数是国营企业。

在计划经济体制下，此时的工程机械销售一部分通过国家筹款调拨，另一部分通过制造厂家直销。

改革开放之后，集体、民营以及私营工程机械制造商开始出现，国内用户群体也开始发生变化，个体和私人用户开始出现。

上世纪80年代后期，国营、民营和私营等国内制造商开始采用直销与代销相结合的方式销售自己的产品。与此同时，一些外资制造商的亚太地区销售总部相继在中国建立办事处或分公司，在华销售其产品及开展售后服务，尤其是1992年后，工程机械代理商模式正式闪亮登场，并得到了迅速发展。

以2000年为分水岭的工程机械代理商销售模式登上历史舞台后，一路走来，并非一帆风顺。2004年的宏观调控，对国内市场、制造商、代理商产生了一系列的连锁反应，代理商也无法回避。

2008年全球性金融危机，使得工程机械行业高速增长的态势嘎然而止，整个行业阴霾笼罩，代理商亦备受牵连。可是当4万亿元救市政策出台后，装载机等产品又继续一路高歌猛进了3年多。

二十几年风雨兼程，国内工程机械代理商一路走来，困境中不断发展，不断地走向成熟。提供增值服务、从销售供应商向服务运营商的转变、加强代理商自身品牌建设等等，工程机械代理商用不断拼搏、探索的精神，开辟一个全新的代理商时代。

陶乾坤认为，工程机械行业的“黄金十年”离不开代理商的贡献，而伴随着工程机械行业一路高歌猛进，冲锋陷阵在市场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年以后，中国工程机械市场得到迅猛发展，代理商如雨后春笋般相继冒了出来，据不完全统计，在行业黄金期，工程机械行业中的代理商有些资产甚至一度超过了10亿元。

一线代理商危机重重

如今，中国工程机械代理商又面临着一次严峻的考验，这个考验依然是来自市场。2012年工程机械市场在寒冬中苦苦挣扎，代理商们是最先感受到冬天“寒”意的。中国工程机械工业协会会长祁俊曾在行业报告中提及：“2012年以来的行业经济运行情况与2011年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。”

陶乾坤告诉记者，到了2013年，久盼的销售旺季迟迟没有出现，3月不旺，4月不火，“金九银十”也不复存在。2014年更是雪上加霜，冷到了冰点。站在2015的年头俯瞰整个行业又是哀鸿一片，暮气沉沉。

代理商们急了。退出?还是坚持?一时间，陷入两难境地。http://www.juehuiwj.com/support/list_3_2.html

“收入下滑、应收账款过高、现金状况不乐观”等字眼频现各大工程机械企业的半年报中，犹如一把达摩克里斯利剑高悬在头顶。如今，已经与工程机械厂家几乎融为一体的代理商自然压力更大。

陶乾坤说：“目前行业最大的压力还是降库存，分期付款或者是减少首付带来的后续问题也在逐渐暴露，还有阴魂不散的二手机问题更是让人头疼。”

陶乾坤告诉记者，以他接触到的周边代理商情况来看，部分代理商们依然战斗在第一线，他们孤注一掷，迎接着行业不可避免的洗牌，“对于代理商行业来说，现在的出路似乎只有一个字，那就是‘熬’”。

“等待市场环境的变化，等待项目的启动，还是有希望的。”一位代理商客户如是说。相信这种想法亦是当下众多苦苦支撑的代理商们的心中梦想。

不作为，就是最大的作为?果真如此吗?

也有行业分析师不认可上述观点，认为在当前情况下，正是痛定思痛，革新转变之时。

业内分析人士指出，中国的代理商如何摆脱被动生存?代理商是否能通过更好的方式独立自主发展?作为现代市场营销的精髓，代理商如何在这期间结合中国的特色市场，找出一套适合自身的经营模式，对于国内代理商而言意义重大。

进军后市场或是条出路

当下，在中国工程机械行业中，代理商依然属于一个相对“弱势”的群体：法律制度不完善;银行和租赁公司强势依旧、旱涝保收;客户是大爷、厂家是老爷，时不时还得受点“夹板气”。

但是，在整个工程机械产业链中，代理商也有其最大的优势，那就是贴近市场与客户。

设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。

业内人士认为，如此环环相扣，塑造代理商自己的品牌就成为变被动为主动的一大契机。因此，工程机械制造商们应该趁此机会修炼内功，完善售后服务市场、进行人员的培训和准备。涉足后市场或服务类的角色或将有更大作为。

有些代理商因为起步较晚，所以相对于其他代理商，无论在公司规模、组织结构、人员素质、资金、实力还是管理水平、发展理念等方面都有一定差距。那就不妨借鉴一下国外的先进经验。

进军后市场，延展产品链正是国外工程机械代理商所做的。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营附加值超过这台设备产品差价格的10倍以上，可见代理商进军工程机械后市场空间巨大。

同时，工程机械产品的售后服务一直都在代理商的手中执行，主动权在自己。尽管目前市场不景气，但是维修服务就如同我们周围的医院一样，从来都没有门庭罗雀的时候，过去十年飞速发展的行业留给代理商一个巨大的工程机械产品保有量，超出三包期的工程机械产品维修服务无疑是代理商走出市场困境的又一条明路。

除此之外，代理商还要有自己的品牌，这就不能只局限于代理业务，还要向与之紧密相关的物流、配送、培训服务、融资租赁商等领域不断延伸自身业务。同时，代理商也可以借此完善、巩固自己的分销网络，拓展自己的市场。http://www.juehuiwj.com/support/list_3_2.html

还有，就是要专一，专注，不要贪图更多。中小型代理商如果还要在这个行业待下去，就必须想办法活下去。阿里巴巴掌门人马云曾经说过一句话，“今天很残酷，明天很美好，后天更美好，大多数人死在明天晚上，看不到后天早晨的太阳。”为了“能看到后天早晨的太阳”，中小代理商们如果有机会，就应该放下身段去做后市场;如果还要做代理，那么就要顺应时代的发展，响应厂家的号召，放下姿态，收收胃口去做区域代理，精耕细作，养精蓄锐，等待机会。

另外，做小型区域代理也是不错的选择，可以多元化发展，这种多元化是指代理的品类，也就是做一些大家都不看重的东西，但必须是有潜力的品类，不要和成熟代理商以及品牌硬碰硬，因为大家都耗不起了。

陶乾坤告诉记者，万变不离其宗的是，明确自身定位，走专业化之路。未来，代理商洗牌在所难免，只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终究将被淘汰。这是时代的产物、是历史和命运赋予我们的考验。商场如战场，就是这么残酷。今天还活着的代理商，是好样的，明天如果还能活下去的代理商是让人尊敬的!

他最后用一句“弟兄们撑住!活下去才是硬道理!!”结束了这次电话采访来源:二手挖掘机 http://www.juehuiwj.com